Как адаптировать нового продажника за 14 дней: пошаговый план для РОПа

Вы приняли на работу нового менеджера по продажам. Резюме отличное, собеседование прошло успешно, глаза горят. Но на практике часто возникает ситуация: сотрудник как будто «буксует» первые недели, не понимает систему, теряется в скриптах и общении с клиентами.

Чтобы не тратить месяцы на «втягивание» и не потерять мотивацию новичка, нужен чёткий план адаптации. И уложиться в него вполне реально за 14 дней. В статье покажем, как это сделать.

Зачем адаптировать

Если у менеджера по продажам нет системы и понимания, то в работе полный хаос: звонки идут хаотично, в разговорах появляются ошибки, а сделки срываются. Поэтому адаптация - это не просто «посадить рядом с наставником на пару встреч». Это полноценное сопровождение, когда новичка шаг за шагом вводят в процесс.

Задач в адаптации несколько:

• чтобы он быстрее вышел на свой первый результат;

• разобрался в продукте и чётко понимал, какие задачи клиентов мы решаем;

• привык работать в CRM и понял, что каждая запись там важна;

• чувствовал поддержку от команды и руководителя, а не оказался один на один с кучей задач.

План адаптации на 14 дней День 1–2 Погружение в компанию и продукт Знакомство с командой и руководителем. Объяснить, как работает компания, какие клиенты и какие боли решаем. Дать простую «шпаргалку»: ключевые продукты, цены, выгоды, типичные возражения. Настроить доступы: почта, CRM, телефония, база знаний. Важно: уже в первый день человек должен почувствовать себя частью команды. День 3–5 Скрипты и отработка Выдать скрипты продаж и алгоритм звонка. Разобрать вместе успешные диалоги из практики. Провести ролевые игры: «менеджер – клиент». Сразу тренировать возражения («дорого», «подумать», «не интересно»). Цель: чтобы новичок не заикался на звонке, а говорил уверенно. День 6–7 Работа с CRM и реальными клиентами Показать воронку продаж: от лида до сделки. Объяснить правила фиксации звонков, комментариев, задач. Дать «тёплые» контакты для первых звонков. Разобрать первые результаты: что получилось, где ступор. Важно: не бросать, а разбирать каждый шаг (контроль и сопровождение). День 8–10 Реальная работа с поддержкой Полноценные звонки клиентам (по базе или новым лидам). Руководитель слушает записи звонков и даёт обратную связь. Отработка ошибок на следующий день. День 11–12 Полный цикл сделки Знакомство с полным циклом: от первого контакта до выставления счёта. Даем больше самостоятельности, но оставляем контроль. День 13–14 Подведение итогов Сколько звонков сделал; Сколько встреч назначил; Какие сделки продвинул. Обратная связь от руководителя. План на 1-й месяц работы: KPI и цели.

Что помогает ускорить адаптацию

1. Наставник

Опытный сотрудник, который уже умеет продавать и знает все тонкости работы. Имеет главную задачу — помогать новичку в любой ситуации.

• Если новичок не понимает, как вести звонок, наставник может показать пример.

• Если возникают технические вопросы (CRM, доступы, документы), наставник объяснит, что делать.

• Наставник ускоряет адаптацию, потому что новичку не нужно тратить часы на поиски решений — он получает помощь сразу.

• Кроме того, наличие наставника снижает стресс и помогает быстрее включиться в рабочий ритм.

2. Чек-лист адаптации

Это список всех шагов, которые новичок должен пройти в первые дни или недели.

• Например: «получить доступ в CRM», «изучить продукт», «провести первый звонок».

• Такой список помогает ничего не забыть и понимать, что уже сделано, а что ещё предстоит.

• Новичок видит структуру своего обучения и постепенно проходит её шаг за шагом.

3. amoCRM с прозрачной аналитикой

Прозрачная аналитика помогает новичку сразу видеть результаты своей работы.

• Например, видно, сколько звонков сделано, сколько лидов получено, сколько встреч назначено.

• Новичок сразу понимает, где у него получается хорошо, а где нужно подтянуться.

• Менеджеры и наставники тоже видят прогресс и могут вовремя помочь.

4. Микропобеды

Маленькие достижения, за которые новичка стоит хвалить.

• Примеры: первый звонок, первый полученный лид, первая назначенная встреча.

• Когда человек видит, что у него есть успехи, даже маленькие, это повышает мотивацию и уверенность.

• Регулярное признание маленьких шагов помогает быстрее адаптироваться и включиться в команду.

Ошибки РОПов при адаптации

1. Бросают одного

Когда новичка оставляют одного, он теряется: не знает, с чего начать, куда обращаться за помощью и как правильно делать работу. В итоге человек тратит недели на то, чтобы понять базовые вещи. Потерянное время равно снижение мотивации и шанс, что новичок уйдёт.

2. Сразу грузят планом

Если с первого дня говорят: «делай 50 звонков в день», новичок быстро выгорает. Он ещё не освоил продукт, скрипты, CRM, техники продаж. Давление и нереальные ожидания снижают уверенность и мотивацию.

Обязанности руководителя отдела продаж Скачайте инструкцию и узнайте, как эффективно строить и развивать команду отдела продаж, превосходя результаты конкурентов Скачать бесплатно Должностная инструкция Руководителя отдела продаж

3. Нет обратной связи

Когда никто не говорит новичку, что он делает правильно, а что нет, ошибки закрепляются, и потом их сложнее исправить, человек теряет уверенность в своих действиях, снижается результативность.

4. Обучение = лекции

Если адаптация сводится только к теории и лекциям, то новичок не умеет применять знания на практике, он знает, «что делать», но не умеет «как делать», сухая теория быстро забывается и не даёт результата.

Вывод

Адаптация нового менеджера — это вложение в будущие продажи. Потратить пару недель на нормальное обучение и поддержку, означает через месяц получить человека, который сам включился и продаёт. А если пустить всё на самотёк, можно потерять и время, и деньги, и самого сотрудника. Если у вас есть пошаговый двухнедельный план, то менеджер быстрее войдет в работу и сразу начнет делать на результат.