Как продавать, если клиент не готов: техники работы с возражениями

Часто ли ваши менеджеры сталкиваются с возражениями клиентов? «Дорого», «Мне нужно подумать», «У нас уже есть поставщик» — эти фразы знакомы всем. Многие воспринимают такие слова как отказ и признак провала сделки. В реальности же это шанс лучше понять потребности человека и подвести его к покупке.

Почему важно работать с возражениями?

⚡️Сигнал интереса: если клиент возражает, значит, ваше предложение его зацепило, и он рассматривает возможность сотрудничества; ⚡️Способ выявить потребности: анализируя возражения, вы поймете, что именно важно для клиента и какие у него есть сомнения; ⚡️Возможность показать экспертность: умение грамотно отвечать на возражения показывает ваш профессионализм и повышает доверие к компании.

Ниже мы разберем основные типы возражений и способы их отработки.

«Это дорого» — работаем с ценовыми проблемами

Возражение «Дорого» — одно из самых распространенных в продажах. Иногда оно и правда означает, что у клиента нет бюджета на ваше предложение. Но чаще всего это сигнал, что он не видит достаточной ценности в вашем продукте или услуге. Вот топ-4 техники, которые помогут подвести клиента к покупке:

Ценность > Цена

Фокусируйтесь на ценности, а не на стоимости: расскажите клиенту о преимуществах, которые он получит. Подчеркните, как ваш продукт или услуга поможет решить его проблемы, сэкономить время и деньги и увеличить прибыль.

Сравнение с конкурентами

Если ваша цена выше средней, объясните, почему. Не нахваливайте товар слепо: расскажите о дополнительных функциях, высоком качестве, лучшем сервисе и других преимуществах, которые оправдывают разницу в стоимости.

Окупаемость вложений

Рассчитайте ROI — это потенциальный возврат инвестиций. Покажите клиенту, как окупятся затраты на ваш продукт или услугу: приведите примеры успешных кейсов.

Альтернативные варианты

Если цена — главное препятствие, предложите клиенту рассрочку, скидку при оплате сразу или более доступный пакет услуг.

Помните: уверенность в ценности вашего предложения — залог успешной продажи.

«Мне нужно подумать» — что делать, если клиент не готов принять решение сразу?

Сомневающийся покупатель – частый случай в продажах. Но не всегда сомнение означает отказ — скорее, это сигнал о необходимости более глубокой работы с клиентом.

Почему клиент берет паузу?

• Хочет сравнить варианты: он может рассматривать предложения конкурентов или просто взвешивать все «за» и «против»;

• «Мне не срочно»: если проблема не критична, у клиента нет необходимости сразу принимать решение;

• Мало информации: у клиента могут оставаться вопросы или сомнения относительно вашего предложения;

• Нужно все согласовать: иногда решение о покупке принимает не один человек, а группа лиц.

Как работать с сомнениями клиентов?

Разберитесь в причинах

Задавайте открытые вопросы, чтобы понять, какие именно сомнения есть у клиента и почему он не готов принять решение сейчас.

Выясните условия покупки

Как только вы поймете мотивацию клиента, заключить сделку станет намного проще. Для этого узнайте:

• почему ему понадобился этот товар;

• какие варианты он рассматривает;

• какой у него бюджет;

• в какие сроки он планирует совершить покупку.

Приведите «пруфы»

Предложите клиенту кейсы, отзывы или другие материалы, которые подтвердят вашу экспертизу и надежность и помогут ему принять решение.

Назначьте следующий шаг

Договоритесь о следующем контакте, например, о звонке или встрече, чтобы продолжить обсуждение и ответить на оставшиеся вопросы

Помните: ключ к успешным продажам — это понимание потребностей клиента и умение адаптировать свое предложение под его ситуацию.

«У нас уже есть поставщик» — как переманить клиента у конкурентов?

Рынок редко бывает пустым, и часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда у потенциального клиента уже есть налаженные отношения с другим поставщиком. Но с правильной стратегией и грамотным подходом можно выиграть конкурентную борьбу и завоевать доверие клиента.

Рассказываем, как это сделать.

Выяснените причины

Понимание мотивов клиента поможет вам найти слабые места у конкурентов и предложить более выгодные условия. Заодно узнаете, какие моменты важны для покупателей, и сможете улучшить свое предложение.

Следайте акцент на преимуществах

Подчеркните, чем вы отличаетесь от конкурентов и какую дополнительную пользу можете принести клиенту.

Покажите экспертность

Убедите клиента в своем профессионализме и способности решить его задачи. Он должен понять, что вы хорошо знакомы со спецификой его отрасли/деятельности.

Предложите пробный период / бесплатную консультацию

Дайте клиенту возможность попробовать ваш продукт или услугу без риска и обязательств.

Сохраните контакт

Не навязывайтесь, но дайте понять, что вы открыты к диалогу и готовы к сотрудничеству в будущем.

Помните, что ситуация требует деликатного подхода, профессионализма и уверенности в своем предложении.

«Нам это не интересно» — как привлечь клиента с низкой мотивацией?

Ситуация, в которой клиент просто-напросто не нуждается в ваших услугах, кажется тупиковой, но даже из этого положения можно найти выход. Главное — понимать причины низкой мотивации и владеть техниками, которые помогут вовлечь клиента в диалог.

Как разбудить интерес и превратить «нет» в «да»?

Выясните потребности

Понимание задач и приоритетов клиента помогает выявить потенциальные точки соприкосновения.

Подчеркните выгоды

Клиенту важно понимать, какую пользу он получит от вашего предложения, особенно если изначально он в нем не заинтересован.

Расскажите об успешном опыте других

Демонстрация удачных кейсов (особенно из отрасли, в которой работает «незаинтересованный» клиент) натолкнет его на мысль «Я хочу так же» и явно привлечет внимание к предложению.

Предложите бесплатный пробный период или консультацию

Возможность попробовать ваш продукт или услугу без риска потери средств — оптимальный вариант для тех, кто сомневается.

Эти методы помогут вовлечь клиента в диалог и показать, что ваше предложение действительно может быть полезным, несмотря на первоначальное недоверие к нему.

Суммируем: правильная отработка возражений позволяет вам не просто закрыть сделку, но и укрепить доверие клиента к компании. Не бойтесь возражений, воспринимайте их как точки роста. Помните, что каждая ситуация требует индивидуального подхода: внимательно слушайте клиента, задавайте правильные вопросы и подчеркивайте ценность вашего предложения. В конечном счете, работа с возражениями — это умение вести диалог и создавать взаимовыгодные условия для сотрудничества. Уверенность в своей позиции, понимание потребностей клиента и готовность адаптировать предложение под его ситуацию — навыки, которые помогут вам формировать долгосрочные партнерские отношения.