Партнёрка или аутрич, что выбрать, когда строишь B2B с нуля | Сергей Полушкин

В новом выпуске подкаста «Рецепты роста» поговорили с Сергеем Полушкиным — экспертом в B2B-продажах, который более 15 лет развивал продажи в Microsoft, Cisco, Positive Technologies и Самолет.

О чём выпуск

В выпуске разобрали:

— что отличает работающий отдел продаж от имитации деятельности;
— почему токсичная «звезда» может стоить компании сотни миллионов;
— что запускать первым: партнёрку или холодные продажи;
— каким компаниям не стоит делать холодный outreach;
— почему партнёрская программа не работает без доверия;
— как развивать партнёров после запуска программы;
— живы ли холодные звонки в 2026 году;
— что делать в первые 30 и 90 дней отдела продаж;
— какие вопросы руководитель должен задавать сейлам;
— как AI меняет продажи уже сейчас.

Главная мысль выпуска

Продажи работают не тогда, когда у менеджеров много звонков, встреч и задач в CRM. Продажи работают тогда, когда команда двигает сделки к деньгам и выполняет план.

В продажах легко увлечься промежуточными KPI: количеством встреч, звонков, писем, заполненных карточек в CRM. Но сами по себе эти действия не доказывают, что отдел продаж работает.

AI должен забрать у продавцов операционку

AI не обязан заменять менеджера, но его первая задача - снять с сейла рутину.

Менеджеры тратят слишком много времени на заполнение карточек, подготовку писем, перенос информации, отчёты, резюме звонков и поиск данных. Всё это не продаёт напрямую, но забирает время и внимание.

AI в продажах нужен ради фокуса, чтобы менеджер меньше занимался механикой и больше разговаривал с клиентом, понимал его задачу и двигал сделку вперёд.

Ошибка, которая может стоить денег

В B2B-продажах отношения всё ещё имеют значение. Особенно в длинных сделках, где решение принимается не за один звонок и не по одной презентации.

Иногда клиент выбирает не только продукт, цену или условия, он выбирает отношение к себе.

Фласк считает, что внимание к клиенту - это часть B2B-продаж, особенно если вы работаете с ЛПР и долгим циклом сделки.

Токсичная «звезда» может разрушить отдел продаж

Один из самых сильных блоков этого выпуска про управление командой. Одна из дорогих ошибок руководителя - слишком долго держать в команде токсичного сотрудника.

Кажется, что такого человека нельзя трогать, потому что он приносит деньги, закрывает сделки, делает план. Но нужно понимать, что он разрушает команду, демотивирует коллег, портит взаимодействие с другими отделами и ломает культуру.

Холодные продажи или партнёрку

Если выбирать что-то одно, что важнее — холодные продажи или партнёрский канал?

Партнёрка - это не просто дополнительный канал продаж. Это способ масштабировать присутствие на рынке быстрее, чем через найм собственных менеджеров.

Партнёрская программа держится на доверии

Партнёры должны понимать правила игры: как регистрируется сделка, кто получает вознаграждение, не заберёт ли вендор клиента напрямую, что будет при конфликте интересов.

Одна из частых ошибок вендоров - пытаться строить партнёрский канал, но при этом продолжать конкурировать с партнёрами за тех же клиентов.

Если партнёр не уверен, что правила честные, он не будет вкладываться в ваш продукт.

Холодные звонки в 2026 году

Если сравнивать с 2011–2012 годами, эффективность холодных звонков сильно упала.

Холодные звонки не умерли полностью, но больше не могут быть основным универсальным инструментом для всех, особенно в сложных B2B-продажах.

Каким компаниям не стоит делать холодный аутрич

Если продукт дорогой, требует интеграции, вовлечения нескольких ЛПР и долгого цикла сделки, массовые холодные звонки будут неэффективны.

В таких случаях лучше работать точечно, изучать клиента, искать ЛПР, строить отношения, приходить через конференции, мероприятия, отраслевые сообщества и экспертный контент.

Если рынок узкий, не нужно шуметь, нужно точно знать, к кому идти и зачем.

Холодная механика не продает

Можно использовать механику, где потенциальных клиентов приглашать не купить продукт, а вступить в профессиональное сообщество, прийти на мероприятие или получить экспертный материал. Тогда это будет работать.

Такой подход может работать через:

— профессиональные клубы;
— закрытые мероприятия;
— исследования;
— отраслевые обзоры;
— лид-магниты;
— экспертные встречи;
— приглашение в сообщество.

В 2026 году холодный аутрич лучше использовать не как «продажу в лоб», а как способ начать легитимное и полезное взаимодействие.

Что запускать в B2B-компании с нуля

Прямые продажи помогают проверить рынок и получить первые данные, а партнёрка масштабировать канал.

Первые 30 дней отдела продаж

Речь о том, чтобы определить рынок, сегменты, приоритетных клиентов и распределить их между менеджерами.

Можно делить клиентов на категории A, B и C.

A-клиенты — главный фокус, на них строится выполнение плана.
B-клиенты — поддерживающий сегмент.
C-клиенты — всё остальное, что может прийти через маркетинг или дополнительные активности.

Но главное — не застрять в подготовке.

Даже если сегментация ещё не идеальна, нужно начинать реальные касания с рынком. Продажи не появляются в таблицах, они появляются в разговорах с клиентами.

90 дней отдела продаж, когда ждать выручку

В B2B часто говорят, что испытательный срок отдела продаж 90 дней. Но если продукт сложный, дорогой, с длинным циклом сделки, то ждать полноценную выручку за 90 дней не всегда реалистично.

Это не значит, что первые 90 дней нельзя контролировать. Просто смотреть нужно не только на деньги.

Важно оценивать:

• появилась ли воронка;

• есть ли движение по ключевым клиентам;

• назначаются ли встречи;

• понятны ли ЛПР;

• есть ли следующие шаги;

• выполняет ли менеджер свои обещания по датам;

• может ли он объяснить статус сделки;

• меняется ли прогноз продаж от недели к неделе.

Если цикл сделки длиннее 90 дней, нельзя оценивать команду только по закрытым продажам. Нужно смотреть качество движения к сделке.

Какие вопросы должен задавать РОП

Примеры таких вопросов:

— Что ещё нужно сделать, чтобы сделка подписалась в рамках квартала?
— Какие шаги нужно пройти?
— Кто ЛПР?
— С кем ты общаешься?
— Какая конкурентная обстановка внутри сделки?
— По каким критериям заказчик выбирает решение?
— Можем ли мы вместе съездить на встречу с ЛПР?
— Когда будет следующий шаг?
— Что должно произойти, чтобы сделка перешла дальше?

Хороший руководитель продаж не просто спрашивает «когда деньги?». Он помогает менеджеру разложить сделку на конкретные шаги и даты.

Итоги выпуска

B2B-продажи - это система, в которой:

— рынок сегментирован;
— менеджеры понимают свои территории;
— партнёры доверяют правилам;
— руководитель каждую неделю смотрит прогноз;
— сделки разбираются через конкретные вопросы;
— токсичные сотрудники не разрушают команду;
— AI снимает операционку;
— холодные механики используются аккуратно и осмысленно;
— планы не рисуются, а подтверждаются действиями.

Полную версию выпуска смотрите на YouTube: