Почему не растут B2B-продажи, разбор ошибок с Алсу Бикбаевой

"Алсу, ты более 15 лет помогаешь выстраивать коммерческие отделы и продвигать IT-продукты. Расскажи чуть-чуть о своих клиентах и о своем профиле."

"Да, все так, 15 лет. Это так много уже. Я работаю в основном с B2B-компаниями, и именно IT. Вот у меня очень четкая специализация. "

"Расскажи, с какими IT-B2B-продажами ты работаешь и какая главная боль у большинства заказчиков?"

"Я бы даже не так сказала. Не то чтобы ошибка, сколько боль, с которой сталкиваются очень многие эти компании. Это когда продукты, маркетинг и сейлы живут вообще в трех разных плоскостях. И вот к чему это, как правило, приводит, это к тому, что зачастую сейлы начинают продавать, скажем так, то, чем очень плохо можно управлять харизмой, И отношениями. Не столько к продукту привязывается, например, клиент. Такое тоже бывает. Они скорее просто привязываются именно к надежности, к лояльности, к манере общения конкретного сейла."

"А есть у тебя какой-то кейс, пример из твоей практики?"

"Любой интегратор, который нас сегодня будет смотреть, вспомнит подобный кейс своей практики, когда сейл улучшил отношения с клиентами, то есть он очень хорошо их построил, после этого он уходит в другую компанию, к примеру, если его там как-то обидели. И он уносит с собой клиентскую базу."

"Давай возьмем какую-нибудь типовую IT-компанию. Туда постоянно приходят какие-то новые менеджеры по продажам. Вот назови буквально три причины, почему менеджер по продажам, приходя в компанию, не растет."

"Первое - некачественный онбординг. Во-вторых, это, очень суровая мотивация прям с самого начала. Если ему не дают обратной связи в процессе, он не чувствует себя вовлеченным, да, вообще в принципе в работу, то, конечно же, здесь тоже мотивация может сильно упасть. Ну и последний момент, все же мы разные, у всех мотивации разные. Очень крайне малый процент, на самом деле, людей работает за деньги."

"Но по каким симптомам можно распознать такого сейлза, что нужно либо что-то менять, либо расставаться уже сейчас?"

"Я бы здесь предложила смотреть на результаты его деятельности не по его действиям. Но если мы говорим именно про крупный B2B, то я бы здесь выясняла качественные параметры. Вышел ли сейл на ЛПР, выяснил ли реальный бюджет, понимает ли дедлайн клиента, знает ли, кто реально принимает решение. И вот по качеству ответов на эти вопросы сразу же становится понятно, нас обманывают или нет? Там действительно есть фактура или нет? Сейл движется или нет по этой сделке?"

"Можешь поделиться тремя упражнениями или форматом работы, обучения, которые, на твой взгляд, дают результат?"

"В последнее время больше склоняюсь к микролюнингу. Очень хорошая практика – разбор проигранных и выигранных сделок. Самообучение. Помогает не потерять навык после тренинга, а разбор выигранных и проигранных сделок запускает рефлексию и обмен опытом внутри команды. Задача не в том, чтобы поругать его. Задача самоанализа, а почему так получилось? Почему я эту сделку проиграл? Что я мог сделать, но не сделал? И что я еще могу сделать?"

"А как делать так, чтобы навыки не умирали через две недели. Кроме их постоянного повторения, что-то может еще есть."

"Во-первых, повторение. Во-вторых, помогите этому навыку стать бизнес-процессом. Например, может быть, добавьте нужное поле в CRM-систему. А может быть, даже в CRM-системе сделайте это поле стоп-фактором для перехода на следующий этап, чтобы не было возможности слиться."

"То есть сделайте так, чтобы было проще выполнить, чем не выполнить."

"Что вообще команду продаж мотивирует, кроме денег? Помимо вот этой личной мотивации, которую уже обсудили."

"Ну, давай так, деньги, да, но деньги по-разному. Есть фактор безопасности, это вот мы про него поговорили, есть фактор лидерства, да, то есть мотивация как лидерство. Есть те, кто очень просто социальный. Вот для кого-то важно именно „мы команда, мы все вместе, у нас приятный коллектив“."

"А какие ошибки чаще всего запускают руководители, которые убивают мотивацию сотрудников?"

"Первое — думать, что если ты так сказал, то все пойдут это и сделают. Во-вторых, это... Думать, что одна мотивация или вот только денежная система мотивации сработает одинаково на всех. Если деньги в кассе, значит, работает. Я всегда ко всем процессам только так отношусь. Если человек работает и он приносит деньги, значит, все нормально. Мы в балансе."

"Хорошо, обучение разобрали, давайте теперь поговорим про то, как AI сейчас меняет в целом подход к продажам, где его стоит применять, где еще пока не стоит применять."

"Точно есть первые кейсы и довольно масштабные по поводу автоматизации рутины. Это прослушка звонков. Это точно копайлоты различные, которые в CRM-системах есть, которые в том числе могут и фуллапы за тебя написать. и там автозадачи поставить и так далее."

"Какие пять шагов рекомендуешь для компаний, которые можно внедрить за семь дней для того, чтобы повысить качество коммуникации, повысить продажи, улучшить систему обучения."

"Я всегда начинаю с аналитики. Поэтому первое, что я бы сделала, это я бы внедрила отчетность, если ее нет. Второе – взяла ваш продукт, взяла бы ключевые роли, которым вы их продаете, и по каждой из этих ролей расписала бы их боли и задачи. Третье. Я бы проанализировала проигранные и выигранные сделки. Путь покажет. Пятое порешаем на ходу. Тут надо быть гибким."